Новости
УПРАВЛЕНИЕ ФОРМИРОВАНИЕМ И РАЗВИТИЕМ ИНТЕГРИРОВАННЫХ ТОРГОВЫХ СИСТЕМ В РОССИИ
На сайте Центра в разделе "Статьи и книги" размещен полный текст автореферата диссертации Чеглова Вячеслава Петровича на соискание ученой степени доктора экономических наук по теме "Управление формированием и развитием интегрированных торговых систем в России".
О ловушке «Отсутствие преемственности в управлении» на примере X5 Retail Group

Ловушки интеграции. Мы все чаще сталкиваемся с тем, что крупные торговые системы попадают в повторяющиеся кризисные ситуации. Ряд из них описан Ицхаком Адизесом и широко известен. Но есть и новые, свойственные сегодняшней системной парадигме развития торговой сферы. В своей диссертации мы выделили две новые ловушки «Искусственное ускорение темпов роста» и «Отсутствие преемственности в управлении».

Читать далее...

НА НАШЕЙ УЛИЦЕ - ПРАЗДНИК
28 марта Вячеслав Чеглов защитил диссертацию на соискание ученой степени доктора экономических наук. В своей альма матер - РЭУ имени Г.В. Плеханова.
Работа называется "УПРАВЛЕНИЕ ФОРМИРОВАНИЕМ И РАЗВИТИЕМ ИНТЕГРИРОВАННЫХ ТОРГОВЫХ СИСТЕМ В РОССИИ".
5 лет в качестве орг. консультанта при зарождении отечественных торговых сетей, 15 лет практической управленческой работы в них, затем 5 лет научного осмысления, 6 монографий и 60 публикаций. Результат - ясная, четкая, конкретная картина того, каким образом торговля на наших глазах превратилась во вторую по значимости отрасль экономики, из распределителя товаров в законодателя потребностей и вкусов, из мирного сообщества советских торгов в арену борьбы транснациональных корпораций и гигантов федерального уровня. 
В работе представлена система практических рекомендаций для малого и среднего бизнеса про то, что делать, чтобы вписаться в новую реальность и не пасть невинной жертвой в этой борьбе гигантов. И выйти на тропу дальнейшего развития. А для крупного бизнеса - что делать, чтобы рост капитализации не препятствовал операционной эффективности.
Подарок в честь дня рождения

В день рождения супруга подарила мне книгу Майкла Берга "Стать подобным богу или Каббала и наше предназначение". Признаться, я ее только пролистал и сразу наткнулся на следующий постулат "Только отдавая, мы действительно можем что-то дать самим себе". И я решил сделать себе подарок и отдать свой первый учебник "Экономика и организация управления розничными торговыми сетями". Сделать его полностью доступным. С сегодняшнего дня его можно свободно скачать в pdf на сайте в разделе "книги".

В.П. Чеглов

Организационное проектирование

« Назад

«Оптовые ряды» или НОВЫЙ ВАРИАНТ «ЛЕНТЫ»  24.03.2017 10:27

«Оптовые ряды» или НОВЫЙ ВАРИАНТ «ЛЕНТЫ». Новый проект Августа Мейера и Дмитрия Костыгина, основных владельцев компании «Юлмарт» сегодня. Красиво задуманный проект, но вот насколько он экономически продуманный при стоимости потребительской корзины — примерно на 1000 рублей меньше, чем у конкурентов? Попробуем разобраться, прочитав интервью генерального директора компании Е.Стрельцовой, данного BBCG и Retail.ru (комментарии В.П.Чеглова выделены жирным шрифтом и отражают авторскую точку зрения)

Елена Стрельцова Из интервью BBCG и Retail.ru с Еленой Стрельцовой, генеральным директором «Оптоклуба РЯДЫ».

Первый оптоклуб был открыт в Санкт-Петербурге осенью 2015 года, затем открылись еще два. Сеть действует в новом формате складских клубов, продавая ограниченное число наименований по лучшим ценам в укрупненной упаковке. Елена рассказала об особенностях позиционирования ритейлера и взаимоотношениях с поставщиками.

ЭТОТ ФОРМАТ НЕ НОВЫЙ, ШИРОКО ИЗВЕСТЕН ЗА РУБЕЖОМ. НАПРИМЕР. SAM’S CLUB СЭМА УОЛТОНА. И ЭТО ВСЕ ФОРМАТ CASH&CARRY

— Елена, расскажите подробнее об особенностях формата «Оптоклуба РЯДЫ».

«Оптоклуб РЯДЫ» дискаунтер, каких пока в нашей стране не было. Я вообще считаю, что в России в принципе нет настоящих дискаунтеров. У нас некоторые магазины формата «у дома» позиционируются как дискаунтеры, и вся их маркетинговая коммуникация строится на том, что они предоставляют клиентам самые низкие цены. При этом наценка составляет порядка 40%.

НУ НЕ СОВСЕМ ТАК. ОПРЕДЕЛЕННАЯ ЧАСТЬ ТОВАРОВ ПРОДАЕТСЯ С ДИСКОНТОМ. ОСТАЛЬНЫЕ ПО СРЕДНЕРЫНОЧНЫМ ЦЕНАМ. И У НАС ЕСТЬ ЖЕСТКИЙ ДИСКАУНТЕР – МАГНИТ. НАПРИМЕР, ЕСТЬ И ТАК НАЗЫВАЕМЫЕ МЯГКИЕ – ПЯТЕРОЧКА. МОНЕТКА. ВЕРНЫЙ

Такие попытки сочетать несочетаемое приводят к тому, что из поставщиков отжимают последние соки, а потребитель получает менее привлекательное предложение — товар в меньшей упаковке или просто не очень высокого качества.

ЗДЕСЬ МОЖНО ПОСПОРИТЬ. С МАЛЫХ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ – ДА. НО ПОПРОБУЙ СОКИ ВЫЖАТЬ С COCA-COLA.

Таким образом, ритейлеры, обеспечивая низкие цены, часто действуют по принципу «тех же щей, да пожиже влей». Просто снизить наценку не позволяет бизнес-модель – у них помещения в центре города с высокими арендными ставками, раздутый штат.

ЗДЕСЬ МОЖНО СОГЛАСИТЬСЯ С ВЫСОКИМИ АРЕНДНЫМИ СТАВКАМИ, НО ГОВОРИТЬ О РАЗДУТОМ ШТАТЕ Я БЫ ПОСТЕСНЯЛСЯ. ТЕМ БОЛЕЕ, ЧТО В ПЯТЕРОЧКЕ ШТАТ ДАВНО ОПТИМИЗИРОВАН ДО ПРЕДЕЛА, И ДАЖЕ ДИРЕКТОР УЖЕ СОВМЕЩАЕТ РЯД ФУНКЦИЙ.

«РЯДЫ» же используют иную бизнес-модель. Мы адаптировали под Россию формат американской Costco Wholesale Corporation — это второй по величине ритейлер в мире и «автор» одной из популярных в США моделей дискаунтеров: магазины-склады самообслуживания клубного типа, где обладатели карт могут по минимальным ценам приобрести ограниченное количество брендов и категорий.

И КАРТЫ СТОЯТ ДЕНЕГ, ИХ НАДО ПРИОБРЕТАТЬ

оптовые ряды  

— Как вы пытаетесь достичь минимальной цены товара?

Стоимость товара формируется исходя из минимальной наценки, за счет того, что большая часть ассортимента попадает на полки «Оптоклуба» непосредственно от производителей, отсутствуют дополнительные затраты на продвижение торговых марок.

НУ ЗДЕСЬ Г-ЖА СТРЕЛЬЦОВА НЕМНОГО ЛУКАВИТ. ГОВОРЯ О МИНИМАЛЬНОЙ НАЦЕНКЕ. МИНИМАЛЬНОЙ НАЦЕНКОЙ МОЖНО СЧИТАТЬ 1% И 5% И 10%....У УОЛТОНА БЫЛА УСТАНОВЛЕНА НАЦЕНКА 3-5%. НО ПОКУПАТЕЛЯМИ СТАЛИ МЕЛКИЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛИ. У «ОПТОВЫХ РЯДОВ» СТАВКА ЗНАЧИТЕЛЬНО ВЫШЕ, ПОТОМУ ЧТО КЛИЕНТ – ОБЫЧНЫЕ ПОКУПАТЕЛИ. И ИСПОЛЬЗУЕТСЯ ПРИНЦИП ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ ПО ПЯТЕРОЧКЕ И МАГНИТЕ. ЦЕНЫ ЭТИХ КОМПАНИЙ И АШАНА МОНИТОРЯТСЯ ЕЖЕДНЕВНО. ВОТ ТОЛЬКО ИХ НАДО ОБЕСПЕЧИВАТЬ ПРИ БОЛЕЕ НИЗКИХ ОБЪЕМАХ ЗАКУПКИ.

оптоклуб

Экономия заложена в концепцию и экономическую модель «РЯДОВ». Мы стараемся представить в торговых точках максимальное количество товарных категорий, но внутри каждой из них – минимальное количество самых ходовых SKU, которые продают себя сами. Палетная выкладка предполагает большое количество мелкооптовых покупателей и позволяет нам экономить на количестве сотрудников не только работников зала, но и офисных. Например, в бухгалтерии и юридическом отделе нашей сети с оборотом в 2,5 млрд рублей в год работает всего по несколько человек. Такой подход дает нам возможность удерживать наценку на уровне 12–15%, а средняя стоимость потребительской корзины, по собственным исследованиям, примерно на 1000 рублей меньше, чем у конкурентов.

ЭТО И ЕСТЬ ПРИНЦИПЫ ЖЕСТКОГО ДИСКАУНТЕРА.

— Как вы считаете, новая модель бизнеса прижилась в России?

— Если поначалу были сомнения в том, что эта модель приживется в России, но за два года российский рынок принял формат оптоклубов. Мы это видим и по операционным и финансовым показателям, и по отзывам покупателей. Возможно, из Москвы этого пока не видно — наши оптоклубы работают в Петербурге. Но уже в этом году «РЯДЫ» должны открыться в Мытищах.

сезонные ряды

— В чем вы видите ваше конкурентное преимущество?

Главное наше преимущество в сравнении с конкурентами  — товары представлены по хорошей цене и в хорошем качестве. Кроме того, я бы выделила честный подход в общении с поставщиками. Мы изначально декларируем, что у нас не будет всякого рода бонусов, «платы за вход» и прочих стандартных для многих отечественных ритейлеров методов ведения дел. В этом одна из «фишек» формата оптоклубов, особенность нашей бизнес-модели.

А ВОТ ЭТО ЗДОРОВО. ВСЮ БЭК – МАРЖУ УБРАТЬ В ЗАКУПОЧНУЮ ЦЕНУ ОСТАЕТСЯ ТОЛЬКО ПОНЯТЬ, ЗА СЧЕТ ЧЕГО РИТЕЙЛЕР ПЛАНИРУЕТ ДОБИВАТЬСЯ СНИЖЕНИЯ ЗАКУПОЧНЫХ ЦЕН И КОНКУРИРОВАТЬ С ТОЙ ЖЕ ЛЕНТОЙ

ряды 2

Над чем, вы считаете, еще стоит поработать?

Но нам есть, куда развиваться. Из минусов я бы выделила недокрученную матрицу, особенно в нон-фуде. Ее совершенствование — основная задача на этот год.

ряды 3

— Как складываются отношения с поставщиками?

Мы берем у поставщиков товар по первой цене (ТО ЕСТЬ МАКСИМАЛЬНО ЕГО ПРОГИБАЕМ ПРИ ЗАКУПКЕ) и ставим его на полку с минимальной наценкой. Это не возможности, а честная розница вы поставляете, мы продаем, все довольны. 

Хотя, если честно, многие поставщики поначалу не понимали и не принимали этот подход. Кто-то, как это не парадоксально, сам предлагал все эти бонусы и выплаты в обмен на то, чтобы я согласилась пустить в сеть их максимальное количество SKU. Объяснить, что мне нужны лишь 2–4 наименования, но самые ходовые, стоило огромных трудов. Но постепенно партнеры разобрались и приняли нашу концепцию.

ряды 4

— Требуете ли вы дать минимальную цену на товар?

Главный принцип это партнерство. Даже если у тебя есть рыночная сила, не нужно загонять поставщиков в угол, выкручивать им руки. С одной стороны, никогда не знаешь, что выкинет загнанный в угол человек. А с другой, обогащаясь за счет «отжимания» поставщиков, многие сети сами роют себе яму, получая в итоге «экономию на качестве».

ИНТЕРЕСНО, СМОГУТ ЛИ ДОГОВАРИВАТЬСЯ ПРЕДПРИНИМАТЕЛИ, В ТЕЧЕНИЕ ПЯТИ ЛЕТ ОКАЗАВШИЕСЯ В ЦЕНТРЕ ДВУХ СУДЕБНЫХ ТЯЖБ (ВСПОМНИМ КОРПОРАТИВНЫЕ СКАНДАЛЫ «ЛЕНТЫ» И «ЮЛМАРТА»)

ряды 5

— Привлечение российских производителей на сегодняшний день крайне важно для рынка. Существуют ли меры государственной поддержки для вашего проекта?

Лучшим подарком для бизнеса со стороны власти будет, если они оставят нас в покое и не будут вмешиваться в операционную деятельность. Мы привлекаем российских поставщиков исключительно рыночными методами, а не с помощью господдержки. Больше того, их и привлекать особо не нужно, они после общения с закупками крупных сетей сами активно стучатся к нам. А когда понимают, что мы не требуем от них никаких бонусов и премий, то партнерство перерастает в любовь.

ЛЮБОВЬ В БИЗНЕСЕ – ЭТО СЕРЬЕЗНОЕ ЗАЯВЛЕНИЕ. А ДО ПАРТНЕРСТВА НАШИМ КОМПАНИЯМ ЕЩЕ ДАЛЕКО. НАДО ЕЩЕ ПОДРУЖИТЬСЯ РИТЕЙЛЕРАМ И ПОСТАВЩИКАМ

ряды 6

— Какие тенденции замечаете в целом по отрасли?

Я сталкивалась с сообщениями о том, что потребительский спрос в целом по стране в прошлом году упал. У нас же зафиксирован рост по всем параметрам. Аналогичную ситуацию я вижу не только в ритейле. Наверное, мы все привыкли жить в условиях кризиса, успокоились и стали более качественно делать свою работу. Этот подход точно принесет свои плоды после кризиса, когда неизбежно случится рост.

ХОТЕЛОСЬ БЫ. НО ЗДЕСЬ ПРОБЛЕМА БУДЕТ В ТОМ, КАК СОХРАНИТЬ МАЛЫЙ БИЗНЕС В УСЛОВИЯХ УСКОРЕННОГО РАЗВИТИЯ ИНТЕГРИРОВАННЫХ ТОРГОВЫХ СИСТЕМ, КАКОВОЙ ЯВЛЯЕТСЯ БИЗНЕС МЕЙЕРА И КОСТЫГИНА.

Источник интервью