Новости
ГАСТРОМАРКЕТ - НАВСЕГДА ИЛИ НА ВРЕМЯ? Мнение В.П. Чеглова

В.П. Чеглов о гастромаркетах, мнение профессора базовой кафедры торговой политики РЭУ им. Плеханова.

Читать далее...

В.П. Чеглов об инициативе АКИТ в отношении онлайн-торговли

Одной из актуальных проблем современной торговли становится рост ее трансграничной составляющей и активное проникновение на российский рынок зарубежных онлайн продавцов. И как всегда отечественный предприниматель не защищен. Инициативы сообщества российских продавцов или не слышат, или на них следует один ответ: власти заботятся о покупателе и его кошельке. Так ли это? Противоположная точка зрения, высказанная В.П. Чегловым в интервью для РБК-ТВ.

К видео...

Кто заплатит за воровство в сетевых магазинах

О кражах в магазинах, их причинах и последствиях для добросовестного покупателя в статье д.э.н. В.П. Чеглова.

Читать статью...

Осмысляя произошедшее. Профессиональное выгорание предпринимателя (управленца), или что - то другое? Что меня зацепило в интервью С. Галицкого

На сайте опубликован комментарий В.П. Чеглова на интервью бывшего владельца торговой сети "Магнит" Сергея Галицкого, данного им изданию "The Bell".

Читать комментарий...

Трансформация торговой сферы в условиях новой экономической реальности

26 марта 2019 года В.П. Чеглов выступил с докладом по теме "Трансформация торговой сферы в условиях новой экономической реальности" на конференции, состоявшейся в Нижегородском государственном университете им. Н.И. Лобачевского.

С презентацией к докладу можно ознакомиться по ссылке.

Организационное проектирование

« Назад

«Оптовые ряды» или НОВЫЙ ВАРИАНТ «ЛЕНТЫ»  24.03.2017 10:27

«Оптовые ряды» или НОВЫЙ ВАРИАНТ «ЛЕНТЫ». Новый проект Августа Мейера и Дмитрия Костыгина, основных владельцев компании «Юлмарт» сегодня. Красиво задуманный проект, но вот насколько он экономически продуманный при стоимости потребительской корзины — примерно на 1000 рублей меньше, чем у конкурентов? Попробуем разобраться, прочитав интервью генерального директора компании Е.Стрельцовой, данного BBCG и Retail.ru (комментарии В.П.Чеглова выделены жирным шрифтом и отражают авторскую точку зрения)

Елена Стрельцова Из интервью BBCG и Retail.ru с Еленой Стрельцовой, генеральным директором «Оптоклуба РЯДЫ».

Первый оптоклуб был открыт в Санкт-Петербурге осенью 2015 года, затем открылись еще два. Сеть действует в новом формате складских клубов, продавая ограниченное число наименований по лучшим ценам в укрупненной упаковке. Елена рассказала об особенностях позиционирования ритейлера и взаимоотношениях с поставщиками.

ЭТОТ ФОРМАТ НЕ НОВЫЙ, ШИРОКО ИЗВЕСТЕН ЗА РУБЕЖОМ. НАПРИМЕР. SAM’S CLUB СЭМА УОЛТОНА. И ЭТО ВСЕ ФОРМАТ CASH&CARRY

— Елена, расскажите подробнее об особенностях формата «Оптоклуба РЯДЫ».

«Оптоклуб РЯДЫ» дискаунтер, каких пока в нашей стране не было. Я вообще считаю, что в России в принципе нет настоящих дискаунтеров. У нас некоторые магазины формата «у дома» позиционируются как дискаунтеры, и вся их маркетинговая коммуникация строится на том, что они предоставляют клиентам самые низкие цены. При этом наценка составляет порядка 40%.

НУ НЕ СОВСЕМ ТАК. ОПРЕДЕЛЕННАЯ ЧАСТЬ ТОВАРОВ ПРОДАЕТСЯ С ДИСКОНТОМ. ОСТАЛЬНЫЕ ПО СРЕДНЕРЫНОЧНЫМ ЦЕНАМ. И У НАС ЕСТЬ ЖЕСТКИЙ ДИСКАУНТЕР – МАГНИТ. НАПРИМЕР, ЕСТЬ И ТАК НАЗЫВАЕМЫЕ МЯГКИЕ – ПЯТЕРОЧКА. МОНЕТКА. ВЕРНЫЙ

Такие попытки сочетать несочетаемое приводят к тому, что из поставщиков отжимают последние соки, а потребитель получает менее привлекательное предложение — товар в меньшей упаковке или просто не очень высокого качества.

ЗДЕСЬ МОЖНО ПОСПОРИТЬ. С МАЛЫХ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ – ДА. НО ПОПРОБУЙ СОКИ ВЫЖАТЬ С COCA-COLA.

Таким образом, ритейлеры, обеспечивая низкие цены, часто действуют по принципу «тех же щей, да пожиже влей». Просто снизить наценку не позволяет бизнес-модель – у них помещения в центре города с высокими арендными ставками, раздутый штат.

ЗДЕСЬ МОЖНО СОГЛАСИТЬСЯ С ВЫСОКИМИ АРЕНДНЫМИ СТАВКАМИ, НО ГОВОРИТЬ О РАЗДУТОМ ШТАТЕ Я БЫ ПОСТЕСНЯЛСЯ. ТЕМ БОЛЕЕ, ЧТО В ПЯТЕРОЧКЕ ШТАТ ДАВНО ОПТИМИЗИРОВАН ДО ПРЕДЕЛА, И ДАЖЕ ДИРЕКТОР УЖЕ СОВМЕЩАЕТ РЯД ФУНКЦИЙ.

«РЯДЫ» же используют иную бизнес-модель. Мы адаптировали под Россию формат американской Costco Wholesale Corporation — это второй по величине ритейлер в мире и «автор» одной из популярных в США моделей дискаунтеров: магазины-склады самообслуживания клубного типа, где обладатели карт могут по минимальным ценам приобрести ограниченное количество брендов и категорий.

И КАРТЫ СТОЯТ ДЕНЕГ, ИХ НАДО ПРИОБРЕТАТЬ

оптовые ряды  

— Как вы пытаетесь достичь минимальной цены товара?

Стоимость товара формируется исходя из минимальной наценки, за счет того, что большая часть ассортимента попадает на полки «Оптоклуба» непосредственно от производителей, отсутствуют дополнительные затраты на продвижение торговых марок.

НУ ЗДЕСЬ Г-ЖА СТРЕЛЬЦОВА НЕМНОГО ЛУКАВИТ. ГОВОРЯ О МИНИМАЛЬНОЙ НАЦЕНКЕ. МИНИМАЛЬНОЙ НАЦЕНКОЙ МОЖНО СЧИТАТЬ 1% И 5% И 10%....У УОЛТОНА БЫЛА УСТАНОВЛЕНА НАЦЕНКА 3-5%. НО ПОКУПАТЕЛЯМИ СТАЛИ МЕЛКИЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛИ. У «ОПТОВЫХ РЯДОВ» СТАВКА ЗНАЧИТЕЛЬНО ВЫШЕ, ПОТОМУ ЧТО КЛИЕНТ – ОБЫЧНЫЕ ПОКУПАТЕЛИ. И ИСПОЛЬЗУЕТСЯ ПРИНЦИП ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ ПО ПЯТЕРОЧКЕ И МАГНИТЕ. ЦЕНЫ ЭТИХ КОМПАНИЙ И АШАНА МОНИТОРЯТСЯ ЕЖЕДНЕВНО. ВОТ ТОЛЬКО ИХ НАДО ОБЕСПЕЧИВАТЬ ПРИ БОЛЕЕ НИЗКИХ ОБЪЕМАХ ЗАКУПКИ.

оптоклуб

Экономия заложена в концепцию и экономическую модель «РЯДОВ». Мы стараемся представить в торговых точках максимальное количество товарных категорий, но внутри каждой из них – минимальное количество самых ходовых SKU, которые продают себя сами. Палетная выкладка предполагает большое количество мелкооптовых покупателей и позволяет нам экономить на количестве сотрудников не только работников зала, но и офисных. Например, в бухгалтерии и юридическом отделе нашей сети с оборотом в 2,5 млрд рублей в год работает всего по несколько человек. Такой подход дает нам возможность удерживать наценку на уровне 12–15%, а средняя стоимость потребительской корзины, по собственным исследованиям, примерно на 1000 рублей меньше, чем у конкурентов.

ЭТО И ЕСТЬ ПРИНЦИПЫ ЖЕСТКОГО ДИСКАУНТЕРА.

— Как вы считаете, новая модель бизнеса прижилась в России?

— Если поначалу были сомнения в том, что эта модель приживется в России, но за два года российский рынок принял формат оптоклубов. Мы это видим и по операционным и финансовым показателям, и по отзывам покупателей. Возможно, из Москвы этого пока не видно — наши оптоклубы работают в Петербурге. Но уже в этом году «РЯДЫ» должны открыться в Мытищах.

сезонные ряды

— В чем вы видите ваше конкурентное преимущество?

Главное наше преимущество в сравнении с конкурентами  — товары представлены по хорошей цене и в хорошем качестве. Кроме того, я бы выделила честный подход в общении с поставщиками. Мы изначально декларируем, что у нас не будет всякого рода бонусов, «платы за вход» и прочих стандартных для многих отечественных ритейлеров методов ведения дел. В этом одна из «фишек» формата оптоклубов, особенность нашей бизнес-модели.

А ВОТ ЭТО ЗДОРОВО. ВСЮ БЭК – МАРЖУ УБРАТЬ В ЗАКУПОЧНУЮ ЦЕНУ ОСТАЕТСЯ ТОЛЬКО ПОНЯТЬ, ЗА СЧЕТ ЧЕГО РИТЕЙЛЕР ПЛАНИРУЕТ ДОБИВАТЬСЯ СНИЖЕНИЯ ЗАКУПОЧНЫХ ЦЕН И КОНКУРИРОВАТЬ С ТОЙ ЖЕ ЛЕНТОЙ

ряды 2

Над чем, вы считаете, еще стоит поработать?

Но нам есть, куда развиваться. Из минусов я бы выделила недокрученную матрицу, особенно в нон-фуде. Ее совершенствование — основная задача на этот год.

ряды 3

— Как складываются отношения с поставщиками?

Мы берем у поставщиков товар по первой цене (ТО ЕСТЬ МАКСИМАЛЬНО ЕГО ПРОГИБАЕМ ПРИ ЗАКУПКЕ) и ставим его на полку с минимальной наценкой. Это не возможности, а честная розница вы поставляете, мы продаем, все довольны. 

Хотя, если честно, многие поставщики поначалу не понимали и не принимали этот подход. Кто-то, как это не парадоксально, сам предлагал все эти бонусы и выплаты в обмен на то, чтобы я согласилась пустить в сеть их максимальное количество SKU. Объяснить, что мне нужны лишь 2–4 наименования, но самые ходовые, стоило огромных трудов. Но постепенно партнеры разобрались и приняли нашу концепцию.

ряды 4

— Требуете ли вы дать минимальную цену на товар?

Главный принцип это партнерство. Даже если у тебя есть рыночная сила, не нужно загонять поставщиков в угол, выкручивать им руки. С одной стороны, никогда не знаешь, что выкинет загнанный в угол человек. А с другой, обогащаясь за счет «отжимания» поставщиков, многие сети сами роют себе яму, получая в итоге «экономию на качестве».

ИНТЕРЕСНО, СМОГУТ ЛИ ДОГОВАРИВАТЬСЯ ПРЕДПРИНИМАТЕЛИ, В ТЕЧЕНИЕ ПЯТИ ЛЕТ ОКАЗАВШИЕСЯ В ЦЕНТРЕ ДВУХ СУДЕБНЫХ ТЯЖБ (ВСПОМНИМ КОРПОРАТИВНЫЕ СКАНДАЛЫ «ЛЕНТЫ» И «ЮЛМАРТА»)

ряды 5

— Привлечение российских производителей на сегодняшний день крайне важно для рынка. Существуют ли меры государственной поддержки для вашего проекта?

Лучшим подарком для бизнеса со стороны власти будет, если они оставят нас в покое и не будут вмешиваться в операционную деятельность. Мы привлекаем российских поставщиков исключительно рыночными методами, а не с помощью господдержки. Больше того, их и привлекать особо не нужно, они после общения с закупками крупных сетей сами активно стучатся к нам. А когда понимают, что мы не требуем от них никаких бонусов и премий, то партнерство перерастает в любовь.

ЛЮБОВЬ В БИЗНЕСЕ – ЭТО СЕРЬЕЗНОЕ ЗАЯВЛЕНИЕ. А ДО ПАРТНЕРСТВА НАШИМ КОМПАНИЯМ ЕЩЕ ДАЛЕКО. НАДО ЕЩЕ ПОДРУЖИТЬСЯ РИТЕЙЛЕРАМ И ПОСТАВЩИКАМ

ряды 6

— Какие тенденции замечаете в целом по отрасли?

Я сталкивалась с сообщениями о том, что потребительский спрос в целом по стране в прошлом году упал. У нас же зафиксирован рост по всем параметрам. Аналогичную ситуацию я вижу не только в ритейле. Наверное, мы все привыкли жить в условиях кризиса, успокоились и стали более качественно делать свою работу. Этот подход точно принесет свои плоды после кризиса, когда неизбежно случится рост.

ХОТЕЛОСЬ БЫ. НО ЗДЕСЬ ПРОБЛЕМА БУДЕТ В ТОМ, КАК СОХРАНИТЬ МАЛЫЙ БИЗНЕС В УСЛОВИЯХ УСКОРЕННОГО РАЗВИТИЯ ИНТЕГРИРОВАННЫХ ТОРГОВЫХ СИСТЕМ, КАКОВОЙ ЯВЛЯЕТСЯ БИЗНЕС МЕЙЕРА И КОСТЫГИНА.

Источник интервью